Quelle startup ne rêve pas de d’une augmentation rapide de ses clients et de ses ventes, en d’autres termes de croissances ? Chacun a sa stratégie pour atteindre ses objectifs. Parmi les outils disponibles, le “growth hacking“, sujet du livre de Gabriel Weinberg et Justin Mares : “Traction : How any Startup can Achieve Explosive Customer Growth“. Petit tour d’horizon des points principaux de ce livre (bien qu’on vous encourage à le lire !).
Dans cet article, nous allons évoquer les points principaux du livre qui peuvent aider les fondateurs d’une startup.
Pourquoi la “croissance” est si importante pour une startup ?
La croissance d’une startup ne doit pas être confondue avec la croissance économique mentionnée dans les médias. La croissance d’une startup correspond à la progression du nombre d’utilisateurs du produit ou service de la startup et/ou du chiffre d’affaires de l’entreprise.
Cette croissance est recherchée par les startups car leur survie en dépend.
Les startups créent (presque toujours) de la nouveauté et cette nouveauté, si elle rencontre un besoin ou un usage, sera copiée par des entreprises établies. Cette croissance permettra à la startup d’avoir une place de leader sur son marché et donc garantir ainsi son futur.
Dans leur livre, la “traction” est assimilée à une dynamique : cela ne correspond pas forcément à plus d’argent. On oublie trop vite que beaucoup de startups lancent une offre gratuite pour “convertir” les utilisateurs à la nouveauté. Dans ce cas précis, la traction est un nombre croissant d’utilisateurs.
La traction est postérieure au product market fit
Le product market fit est un terme compliqué pour un évènement simple : votre produit ou votre service (qu’il soit payant ou non) est utilisé de manière régulière par une catégorie de personne (regroupée sous un autre mot, “segment”).
Le product market fit est la première étape, le premier objectif pour une startup. Une fois atteint, la jeune société peut se focaliser sur la traction.
Les canaux pour obtenir cette traction
La traction est donc une demande croissante pour votre produit ou service. Pour trouver cette traction, il est essentiel de tester différents canaux de distribution.
L’erreur principale consiste à croire que le bon canal est pré-défini par le type de produit ou service.
Pour découvrir cette traction, il est important de tester tous les canaux. Les auteurs en ont identifié 19 :
- Les blogs de discussion
- La publicité conventionnelle
- Les relations publiques non conventionnelle
- Les publicités sur les moteurs de recherche
- Les publicités sur les réseaux sociaux
- Les annonces “hors ligne”
- Le référencement naturel
- Développer son propre blog
- Marketing via email
- Marketing viral
- Développement d’affaires
- La vente “pure”
- Programme d’affiliation
- Les plateformes
- Les salons
- Les évènements en présentiel
- Les conférences
- Créer une communauté
Dès que l’on lit tous ces canaux et que l’on pense à sa startup, on a le réflexe d’exclure certains canaux a priori. Il est nécessaire alors de brainstormer méthodiquement pour chaque source.
Combien de temps passer sur le “growth hacking” ?
En tant que fondateur de startup, allouer son temps limité est la tâche la plus compliquée. Les auteurs donnent une règle simple : 50% du temps sur le produit/service et 50% du temps sur la traction. Pourquoi autant de temps sur la traction ? Certains penseront que c’est du temps perdu. Néanmoins, il y a un adage dans le monde des startups :
“First-time founders focus on product, second-time founders focus on distribution”
Unknown
Il y a une illusion que les meilleurs produits et services vont se vendre tout seuls, car ils sont intrinsèquement meilleurs. Or, il y a beaucoup de très bons produits dans le cimetière des startups. A nouveau, on peut se demander pourquoi ? Souvent, il y a une différence significative dans l’esprit des utilisateurs potentiels entre performance réelle d’un produit/service et sa performance perçue. C’est exactement là où intervient la distribution, dans la perception du produit. Cette perception est le sous-jacent de la croissance.
Comment obtenir cette traction (growth hacking) de manière systématique ?
En résumé, il y a donc 19 canaux de distribution potentiels. Une poignée fonctionnera et un seul excellera.
Pour cela, une technique est développée dans le livre : la technique “bullseye” :
Cette technique est simple mais fastidieuse. Dans le cercle externe, il faut lister tous les canaux possibles à ce moment précis. Dans le cercle intermédiaire, il faut placer les canaux dont la probabilité de croissance est forte. Cette sélection ne se fait qu’après avoir testé tous les canaux dans le cercle extérieur. Enfin, dans le cercle central, il s’agit d’identifier le canal à privilégier à ce moment précis pour améliorer significativement la croissance de votre startup.
En conclusion
Le livre “Traction” offre des pistes très intéressantes pour débloquer la croissance de votre startup. Dans un prochain article, nous examinerons un exemple concret pour la méthode “Bullseye”.